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下载意彩娱乐app,第一需求≠真正需求,你能做到“火眼金睛”么?

2020-01-11 16:00:23 阅读量:678

下载意彩娱乐app,第一需求≠真正需求,你能做到“火眼金睛”么?

下载意彩娱乐app,我们设想一下这样的一个场景:

深秋季节,一位顾客进门询问感冒药,顾客的手一直在肚子上捂着。也许大多数店员不会注意到这个细节,就按照正常的感冒药销售流程,问病售药。但也有比较细心的店员注意到这个小细节,会在销售完感冒药的同时,细心询问顾客:肚子是不是不舒服?

如果店员的专业知识足够丰富,根据顾客的症状,应该能联想到一种多发于秋冬季节的,反复难愈的感冒——体虚感冒,同时还可联想到喜温喜按的脾胃虚寒,此时,只要看看顾客的舌苔是不是淡白,便可能找到顾客的真正需求。

销售中,我们要区别什么是顾客的第一需求,什么是顾客的真正需求。往往第一需求,顾客自己明确,店员也能清楚知晓,但顾客的真正需求往往隐藏了起来。如果不能认真观察,细心询问,我们可能会忽略顾客体虚偏寒,从而忽略了真正的病因。

中医讲究标本兼治,打喷嚏、流鼻涕、发烧均属于中医所讲的标,而身体的体质才是本。如果仅仅治标,顾客不会从根本上解决反复感冒的问题,并且胃寒也会长期存在,要标本兼治才可以达到真正的治疗目的。

很多顾客到了春秋季节,出现打喷嚏、流鼻涕的症状,严重影响到工作和学习,会到药店自行购买鼻炎康、千柏鼻炎片等药。很多店员针对患过敏性鼻炎的顾客也会推荐此类药品,但往往不一定完全对症。

我在当店员的时候,听过一位老师讲过敏性鼻炎的联合用药方案:六味地黄丸+辛芩颗粒+鼻炎康,当时我对于药学知识只有粗浅的认识,并没有深刻认识到这三种药的药理联合作用,所以只在笔记本上记下了这个方案。

回到门店后不久,我的过敏性鼻炎犯了,就试着按老师的方案用药,没想到效果很好,基本没受罪就好了。

于是,每次在店里碰到鼻音很重,前来购买过敏性疾病药品的顾客,我就会询问后推荐此联合用药方案,但顾客往往会防备地问为什么这样用药,我当时的回答非常雷人,我说:“我也不知道,我的一位老师推荐的,我的过敏性鼻炎很严重,就这样吃好的。”

没想到,我用现身说法竟然卖出去好几单,而且治疗效果还真的不错。所以为顾客推荐药品时的关键点是:治本以除标。

再比如:

◆门店经常遇到顾客额头长痘痘,这往往是心肺有邪,可以推荐麦冬+莲子芯调理;

肺火旺的人往往鼻头、两颊会有痘痘,这类情况需要银黄清肺一类的药品;

在和顾客交流的时候,闻到顾客嘴里有异味,并且大便燥结,也许是胃火比较大,可推荐黄连清胃和牛黄清胃一类的药品;

如果顾客眼睛红肿,脾气不好,说明肝火旺,可推荐龙胆泻肝或者菊花来调理。

这些小的治本的药虽看着不起眼,但在联合用药中可从根本上改变顾客的体质,对治病能起到非常重要的作用。

▌点评

◆ 在满足顾客第一需求的同时洞察顾客的真正需求,才真正做到了专业服务;

◆ 很多中成药在治本方面都有很重要的作用,研习中成药,合理联合用药;

◆ 教育顾客引导是关键,要提高顾客的服药依从性,帮助他们更好的了解自己的体质,配合治疗。

整理改编自网络

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